Studiu de caz Klass Wagen

Afacerile de rent a car au un target exclusivist. Segmentul tinta este reprezentat de oameni de afaceri din tara sau din strainatate, cu potentialul financiar de a plati sume intre 40 si 80 de euro pe zi pentru inchirierea unei masini. Este un target greu si costisitor de atins prin intermediul promovarii offline.

Clientul nostru, firma Klass Wagen, se pozitioneaza in jumatatea superioara a nivelului de pret din domeniu. O provocare in plus, argumentul pretului accesibil neputand fi utilizat. La inceputul proiectului, firma avea un procent de 30% din clienti care veneau din online. Ceilalti 70% erau castigati prin diverse canale de promovare offline.

Proiectul a inceput prin realizarea unei analize a serviciului oferit de client, a concurentei si mai ales a clientului tinta. Pe baza concluziilor s-a realizat strategia de marketing si modalitatile de promovare a firmei in mediul online. Clientul spre care am targetat promovarea apela des la servicii de rent a car. Fiind reprezentat in marea majoritate din cetateni straini, acestia apeleaza regulat la serviciile firmelor cu acoperire multinationala (Avis, Hertz, Sixt). Datorita acestei informatii, am gandit siteul sa aiba aceleasi caracteristici si organizare ca siteurile acestor firme. Astfel clientul se va simti familiar pe site si va gasi toate optiunile acolo unde este obisnuit sa le gaseasca. S-a ales crearea a doua siteuri identice ca design, dar hostate pe doua domenii diferite si cu cuvinte cheie diferite in functie de limba pe care se cauta serviciul. Deasemenea, promovarea era realizata diferit in functie de tara din care se efectueaza cautarea si de motorul de cautare utilizat.

S-a decis pozitionarea companiei ca firma premium care pune accentul pe serviciile conexe oferite. In strategia de comunicare erau prezentate beneficiile oferite de catre firma (livrare si preluare gratuita, suport si rezervari 24/7, la fel asistenta rutiera era garantata non stop impreuna cu masina de schimb in cazul unui incident). Serviciile firmei au fost promovate in diverse medii si canale in mediul online. Numai directoarele de pe Internet in care s-a promovat firma sunt in numar de peste 500. Optimizarea pe motoarele de cautare a reprezentat o componenta importanta in strategia de marketing. Siteul firmei a ajuns pe prima pagina in motoarele de cautare pentru diverse cuvinte cheie din domeniu si pe primul loc pentru cea mai utilizata expresie in cautarea serviciilor de rent a car pentru principalul motor de cautare (Google).

Continutul siteului a fost imbunatatit continuu prin adaugarea de informatii relevante si importante pentru client. Sectiunea de articole utile a fost cea care a avut cel mai mare succes.

Rezultatele au intrecut cu mult obiectivele stabilite la inceputul proiectului. In acest moment, peste 80% din clientii firmei vin prin intermediul internetului. Deasemenea, datorita existentei informatiilor importante pe site, timpul petrecut pentru a da detaliile necesare clientilor a scazut considerabil. Clientul este deja informat cand suna la firma si procentul de contracte incheiate raportate la numarul de telefoane primite s-a imbunatatit substantial, micsorand astfel timpul irosit in convorbiri telefonice fara sansa de succes pentru incheierea contractului.

Procentul sumei investite in marketingul si promovarea online a serviciilor este de aproximativ 50% din bugetul total de marketing. Asta inseamna ca 80% din clienti se obtin cu 50% din buget prin Internet Marketing, iar 20% din clienti se obtin tot cu 50% din acelasi buget prin metode de promovare offline. Un calcul simplu ne arata raportul investitie/rezultate net in favoarea Internetului.